La farmacia española y dentro de un modelo reglado que se ha dado en llamar el modelo mediterráneo de farmacia, ha generado una imagen muy uniforme de lo que es una farmacia, que ha influido muy positivamente en la mente del consumidor a la hora de poder disponer en cualquier rincón de la geografía española de casi cualquier producto a un mismo precio (o muy parecido).
Sin embargo también ha producido algún efecto perverso. La falta de estímulo a la competencia ha provocado que los clientes vean todas las farmacias por igual. Y esto en momentos de crisis económica,impide que podamos hacer de una manera fácil, cambios que nos posicionen como una farmacia diferente, más y/o mejor orientada al cliente.
En muchas ocasiones cuando hablo con farmacéuticos y les indico que deberían orientarse a la venta de parafarmacia e incluso de servicios sanitarios los que tengan un local adecuado para los mismos, me encuentro con la objeción genérica de que eso en mi pueblo o en mi barrio es muy difícil, no puede hacerse, es imposible o similares.
Lo que está claro es que fácil no es, que no hay recetas mágicas y que todo se consigue con el consiguiente esfuerzo.
Unos pequeños consejos para diferenciarnos y conseguir destacar nuestra farmacia en estos tiempos convulsos:
- Reinventa secciones, dales protagonismo, alinéalas con lo que los clientes necesitan y si tienes que cambiar de gama hazlo. El precio también es importante a la hora de definir la orientación de la sección.
- Orienta al cliente, y oriéntalo sanitariamente. Descúbrele los usos de los productos y las ventajas para su salud. Edúcalo. Habla de prevención y de mejorar la calidad de vida durante la dolencia actual o futura. Describe novedades y sobre todo nuevos usos atribuidos a los productos. Ofrece información científica que avale los usos, pero en una lenguaje entendible.
- Dirígelo a nuevos productos complementarios. Mejora su confort. ¿Cuánto vale vivir mejor o más o menos mal? La sensibilidad al precio disminuye en cuanto vemos las ventajas que obtenemos.
- Presenta el producto o el servicio de manera original. Diferénciate en lo que puedas y si no es posible ser exclusivista y todos tiene el mismo producto, busca ser diferente en su exhibición y en el consejo o complemento que tu indiques.
- Cambia, mueve, modifica, busca en todo caso propuestas que te permitan mejorar margen.
- Si no puedes innovar en gran cosa, innova en velocidad, en ambiente, en empatía, en confianza, en seguridad y no busques pasar de 0 a 100 en una sola vez, sino que actúa mejorando gradualmente
- Plantéate tu relación calidad precio y busca que esa percepción mejore en tu cliente. Entra en tu establecimiento con ojos de cliente.
En definitiva se trata de ser autocríticos y de cambiar para que nuestro cliente se sienta satisfecho con nuestra oferta de productos/servicios en un ambiente de gran competencia y de mucho intrusismo de otros sectores que buscan meter cabeza en nuestro negocio. Dejémonos ya de defender nuestra parcela tradicional y pasemos al contraataque.