Para las pequeñas empresas, como lo son las farmacias, es patente la dificultad que supone la implantación entre los farmacéuticos titulares del pensamiento estratégico.
La mayoría ha hecho cursos, más o menos largos y más o menos afortunados, al respecto y han aprendido, también más o menos, a hacer un DAFO. Sin embargo, salvo por la ayuda que supone esta herramienta a la hora de enfocar el razonamiento, de poco sirve.
Las nuevas estrategias empresariales ya no van por el enfrentamiento con los competidores. Todo enfrentamiento supone desgaste personal y económico y no están los tiempos en la farmacia para perder. Quienes se empecinan en las guerras comerciales acaban con su margen y con la credibilidad futura del profesional farmacéutico.
Sin embargo, quienes se dedican en cuerpo y alma a conocer bien a sus clientes y sus necesidades, acabarán por encontrar la manera de trasferir valor a estos, estableciendo vínculos mucho más duraderos y asegurando la viabilidad futura de la farmacia.
Se trata, no ya sólo de encontrar la ventaja competitiva y de continuar buscando la manera de hacerla sostenible, sino de encontrar la manera de ser atractivos para nuestros clientes.
Es difícil ser diferente a los demás en un mercado tan regulado y la ventaja se concentra en la ubicación, en el local y en las personas que allí trabajan. Todo lo demás es ilusión. Una ilusión que puede ser muy cara y que si funciona sin duda nos copiarán.
Sería bueno concretar, lo que se denomina Misión en términos estratégicos, que en definitiva es el motivo de estar en este mercado. Y dentro de la misión definir muy bien hasta donde queremos llegar. El modo de llegar sería lo que se llaman valores y que ha de ser conocido y asumido por todos nuestros colaboradores.
Respecto al cómo hacemos las cosas, hay que explicitar los modos de trabajar que tenemos y sobre todo de relacionarnos con los clientes. Conocer los recursos que tenemos (competencias y capacidades sobre todo) y analizar si son suficientes para lo que queremos ser.
Y tenemos sobre todo, que conocer bien a nuestros clientes y sus necesidades para que podamos aportarles valor y sobre todo que ellos así lo perciban
Los clientes son libres e inteligentes. Son impredecibles y egoístas y con todas estas características o los conocemos bien y les damos lo que quieren o encontrarán otros que así lo hagan
Engañarlos no puede ser una estrategia pues pronto o tarde e desmontará el engaño y entonces ya no habrá solución.
En la medida en que seas sincero podrás construir una relación. Relación que raramente será inmediata y lo más probable es que haya que ir construyéndola, alimentándola y cuidándola.
Si has sabido construir ese atractivo estratégico, los clientes se interesarán por ti. Es lo más parecido a un cortejo y como tal requiere de tiempo, paciencia, trabajo e ilusión.
En definitiva, se trata de cambiar el enfoque empresa productos/servicios a empresa clientes.
Al final nosotros, como farmacéuticos, tenemos que colaborar en resolver problemas concretos de personas concretas. Y sólo así seremos útiles y construiremos un futuro conjunto con cada uno de los clientes.
La pregunta primera y fundamental que debes responder es ¿quién de mis clientes necesita qué de mi farmacia? Y con nombres concretos. Personas no ideas.El resto de la tarea directiva sí que puede ser menos concreta (en cuanto a no enfocada a persona determinada) y encaminada a pensar, nuevos caminos para nuevos clientes.
En resumen:Olvídate de esos productos y soluciones que tanto te emocionan.Empieza por averiguar quiénes tienen un problema.Cuando los identifiques elige una estrategia concreta para atenderlos.Y prueba después a captar y atraer a clientes potenciales que no conoces pero que crees que puedes ayudar a resolver problemas en los que eres competente y parte de la solución.
Seguro que ganarás en eficacia y ahorrarás tiempo y recursos.