Parece que la crisis que hemos sufrido ya ha pasado. Al menos lo peor de la misma. Es posible ver nuevas grúas de construcción y actividad inusual hace unos meses, en las notarías.
Si bien en el mundo de la farmacia, en donde la crisis ha sido especialmente dura, no ha habido grandes cambios en los modelos de negocio. Esto me preocupa porque la crisis es un estado recurrente y con esto quiero decir que siendo como es sistémica, volverá y volveremos a encontrarnos con las mismas debilidades e inconsistencias sectoriales de hace unos años como si no hubiésemos aprendido nada de la misma.
Hay que insistir que la recuperación pasa por la redefinición de la estrategia de la empresa y una transformación al menos parcial del modelo de negocio y a ser posible impulsada desde el propio sector.
Hoy por hoy requerimos de agilidad en la formulación de cambios estratégicos que afecten al negocio de la farmacia y hacerlos desde un convencimiento de su necesidad y de manera rápida e iterativa, es decir por experimentar y aprender de los aciertos y sobre todo de los errores.
Para conseguir dicha agilidad:
- Abandona dogmas pasados y los comportamientos tradicionales del sector. Innova en la identificación de clientes, en la propuesta de valor y en el modo de hacerla llegar.
- Deja de seguir e imitar a los competidores. Y si imitas, que sea creativamente, mejorando lo que ves.
- Concentra los recursos en los proyectos más prometedores para el futuro.
- Accede a nuevos mercados.
- Ten a todo el mundo en el lugar adecuado y haciendo lo que le corresponde.
- Trabaja siempre por lograr una ejecución eficaz.
- Reinicia el proceso de puesta en marcha cada vez que puedas para darle nuevo vigor de manera continua y para adaptarte a la nueva realidad cambiante.
No puedes decir que tienes una estrategia si no está orientada a la consecución de unos resultados concretos. Busca la ayuda de alguien con experiencia y no te fíes de asesores generalistas y teóricos que desconocen tu mercado. Busca un asesor que sepa más que tú y que te enseñe. Lo reconocerás por lo que te enseña, por su implicación en la ejecución y su compromiso por alcanzar resultados.
A la vista de los resultados, puede afirmarse que el grado de desorientación es notable. La capacidad para desarrollar un pensamiento estratégico no está suficientemente extendida, de ahí que resulte complicado concretar una visión acertada del negocio y desarrollar el camino para hacerlo realidad. Y sin embargo disponer de esa cualidad es determinante para crear una propuesta de valor significativa y singular.
En demasiadas ocasiones nos encontramos con farmacéuticos que parecen tener muy claras las respuestas: cuál ha de ser el producto o servicio, cómo iniciarlo, cómo y dónde venderlo, cómo darlo a conocer o cuánto cobrar por él. Pero no se han hecho las preguntas adecuadas o no las han considerado lo suficiente. De ahí que se sorprendan cuando las cosas no salen como esperaban.
Deberías dedicar tiempo a reflexionar sobre un conjunto de preguntas que representen verdaderos retos y cuyas respuestas te orienten hacia el camino apropiado. Puedes agruparlas en estos ámbitos:
- La situación del negocio: ¿Cómo haces dinero?. ¿Por qué te eligen a tÍ los clientes?. ¿En verdad, por qué te pagan?. ¿Dónde radica tu singularidad o diferencia competitiva?
- El mundo en que te encuentras: ¿En qué ha cambiado y cómo te afecta?. ¿Son distintos los clientes o los competidores?. ¿Te apoyas en esos cambios para obtener alguna ventaja?. Puedes seguir haciendo lo mismo que en los últimos 10 años?
- Los clientes que tienes: ¿Los conoces? ¿Identificas cuáles son sus problemas? ¿Sabes cómo resolverlos? ¿Puedes ayudarles mejor que tus competidores? Que haces para fidelizarlos?
- Las empresas con las que trabajas. Tus colaboradores. ¿Están bien preparados?. ¿Están motivados?. ¿Conocen tus planes?.
- Los cambios que deseas. Y tus decisiones: ¿Cuál es tu proceso de toma de decisiones?. ¿Cómo separas lo importante de lo que no lo es?. ¿Cuándo te decidirás a abandonar lo que no funciona?
Estas preguntas reflejan tu inquietud, especialmente necesaria en estos tiempos. Si carecieras de ella te encontrarías haciendo lo mismo de siempre. Y probablemente con resultados iguales con suerte y probablemente peores cada vez.
Independientemente de tu experiencia o posición, tienes la responsabilidad de hacerte estas preguntas, de buscar las respuestas y actuar de inmediato. Y si no te sientes capaz de hacerlo tu mismo, ten la humildad de delegarlo en alguien, persona o empresa, que te ayude a dirigir tu farmacia como corresponde a un entorno competitivo complejo y exigente como el que tenemos.